母婴零售营销解决方案

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作者:刘浩网络营销推广来源:长沙聚脉网络科技有限公司网址:http://www.csjumai.com

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母婴行业概况


母婴行业是为数不多的万亿级别市场,包含从备孕到怀孕生产以及婴童阶段母婴群体的生活消费总和,涵盖衣、食、住、行、用多方面消费,行业辐射零售、医疗、教育、旅游、娱乐、体育、物联 网等多个领域,行业交叉现象明显,各行业都可以根据自身资源优势找到细分领域接入母婴市场。


母婴市场可分为母婴产品(奶粉、纸尿裤、喂养/洗护用品、玩具书籍、儿童服饰、寝具、出行用品、 孕妇用品等)和母婴服务(孕育管理、婴儿/产妇护理、医疗服务、教育等)。


回忆一下

你有购买过母婴产品吗?

一般会通过哪些渠道购买母婴产品呢?

母婴门店除了出售母婴产品,还有其他服务吗?


行业企业图谱

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中国人口出生率

2016-202年中国出生人口与出生率统计


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Ø 新生儿出生率持续下降,但总量依旧可观;

Ø 二胎家庭增速显著,占比增大,成为未来母婴市场需重点关注的人群



母婴市场规模


我国母婴市场规模持续增长,2020年 我国母婴市场规模已达到4万亿元。


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1科技赋能推动母婴零售从传统行业向“数字化”发展


2从单一商品零售向“商品+服务+产业生态经济”多元化领域拓展

3、母婴产品向高端化、精细化、个性化发展

4、“渠道升级+渠道融合”同步发展



商家营销痛点


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线上曝光不足、口口相传辐射面小、营销手段单一、消费需求挖掘不足、员工宫销监控难。营销痛点在这里,如何分析解决?请听聚脉说来......


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消费人群


90后成为母婴产品消费者的主要力量,占比近六成(56%)


二胎家庭增多,2020年二胎在新生儿中占比超过59%


育儿职责更加细分,全家齐上阵,长辈辅助不可少


低线城市0-3岁婴儿人口数量是上线城市的1.5倍



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投入情况.png



消费情况.png



消费现状


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育儿花费高

育儿花费占家庭收入的 平均比重为25


食/衣/用是消费主力品类

大件婴儿用品及早教娱乐虽然消费 较少,但具备一定消费潜力,因为 90后及85后母婴人群相对购买更多


线上购物习惯加强

疫情使得母婴消费的线上化趋 势得到强化,在婴儿用品和服 装方面的表现尤为明显,其次 是婴儿食品和玩具益智商品。


多渠道购买母婴商品

90后母婴人群更愿意多渠道购买 母婴商品,85后和80后相对更喜 欢传统的购物渠道; 一线城市送货的快捷性促使母婴 人群更偏好在线上渠道消费。


消费偏好


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看中品质与安全




关注情况.png

需要专业指导


分享意愿.png

乐于分享经验与推荐


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产品功能精细化、关注颜值与IP


信息获取偏好


获取信息.png


经常通过短视频平台、 社交媒体、电商平台获取信息;


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内容关注.png


关注科学育儿资讯 ,宝妈“育儿”与“育已”两不识;

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偏好短视频和图文形式


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商家营销痛点



线上曝光不足

受疫情影响,宝妈更多 倾向线上购买,但母婴 店产品信息滞后,在互 联网上查询不到门店或 知名度较低,没有更高 的传播度,影响获客率。


口口相传辐射面小

宝妈消费后,只能通过 口头传播、亲友传播分 享经验,传播力度小, 影响拉新、裂变。


营 销 手 段 单 一

营销能力不足,促销手 段单一,产品推广等信 息靠导购传达,周期长, 效率低。


消 费 需 求 挖 掘 不 足

消费需求阶段性指针强, 不同阶段会遇到的问题 以及需要的产品都比较 明确,但大部分宝妈的需求没有得到深度挖掘, 客户维系度不高。


员 工 营 销 监 控 难

人员管理上,从业人员 的整体教育水平参差不 齐,且年龄偏大。服务 质量和过程无法把控, 影响客户留存。


1、线上曝光不足   解决策略


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搭建线上平台

Ø 搭建在线商城
Ø 搭建企业官网


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商城电端+商城手机端+商城小程序,

可生成外部链接,方便对外展示与投放


对于有搭建公司官网、母婴资讯平台需求的商家,可通过企业网站、轻应用小程序进行搭建

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2、口口相传辐射面小 解决策略


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多渠道展示及引流



品牌全渠道展示:

全渠道覆盖百度、360、搜狗、微信等数亿用户的公域流量池,全网霸屏,推广企业品牌,沉淀属于企业自己的私域流量。

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搭建小程序端商城,抢10 亿微信流量 ;


开启附近小程序,获取 周边客源   

公众号直接接入线上商城, 提供消费入口。





百度收录+SEO排名+ 百度百科 + 百度知道


Ø 线上:百度渠道展示+微信流量获取+多渠道软文推广

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Ø 线下:门店导流

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规范化门店导购,针对关心客户实际情况, 提供专业服务及解决方案,以促进成交。 或提供母婴育儿知识资料包或小礼品引导 客户添加个人微信号或名片,包装育儿专 家形象,后期线上维系推进更多成交。


3、营销手段单一 解决策略


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丰富宣传方式

Ø 制作新颖有趣的H5传单 Ø 文章、短视频、直播宣传

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H5微传单+销售系统+商城短视频与直播


开展在线互动活动

Ø 根据不同场景需求, 开展不同形式的营销活


采用多种促销手段

Ø 母婴群体看重性价比,可 开展多种形式的促销活动

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线上商城做好产品分类、图文介 绍,让客户获取了解门店、产品 信息。做好成交第一步。

商城设置“新客有礼”、“限时 促销”专区,塑造价值,减少客 户下单的思考时间,形成稀缺性 营销。

设置支付有礼福利,提供多种在 线支付方式,促进成交,减少客 户流失。


开展社交营销活动

Ø 结合母婴消费群体看重商品 品质、关注资讯、乐于分享 的特点,开展社交营销活动

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将门店环境、销售产品等通过镜头真实展现,利用商城 在线直播+优惠价进行营销,引导用户边看边买。


利用拼团、砍价活动,引导用户转发 利用推广员、分销商,找更多的人帮忙卖货 开展社区团购活动,利用KOL带货


1.进行用户分类

操作步骤:接群

根据用户需求不同, 将其拉入不同的群, 如:孕期知识分享 群、母婴好物分享 群、产后护理分享 群等



2.引导用户进入商城

操作步骤:社群运营


利用直播、短视频、文章 分享母婴知识与好物 定期开展互动活动 群里设置专业顾问答疑


3.培养用户登录商城的习惯
操作步骤:会员积分
登录商城获得积分,用于积分商城换购、 积分抵


4.培养用户在商城消费的习惯
操作步骤:商城营销

开展秒杀、限时促销活动

保持活动频率、线上线下活动同期进行、通过公众号消息通知


4、消费需求挖掘不足、员工营销监控难 解决策略


将用户沉淀为线上会员
多重会员福利刺激用户注册


打造员工专业形象

规范化员工名片 提供专业母婴文章分享素材

统一规划营销行为

统一发布营销任务 实时监控营销数据


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将用户沉淀为线上会员



商城设置完整的积分 奖励-消耗体系,搭建 积分商城,形成闭环 的消费路径,刺激用 户注册会员及复购。


线下门店使用当面 付付款方式,留存 客户成为商城会员。


线下门店通过母婴知识包、 福利小礼品等利益引导客 户添加导购的个人名片。

利用销售系统建立会员档案 库根据消费频次、成交额、 活跃度等进行标签分类。


商城中设置会员储值卡, 提供不同等级的权益享 受,提前锁定客户进行 留存复购。


线上商城提供关注公众号 入口,留存客户成为公众 号粉丝,后期精准信息触 达,进入商城复购


打造员工专业形象

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利用销售系统,打造特色一对一的员工电子名片,塑造 品牌形象、展现员工专业服务。


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提供统一海报模板、育儿知识文 章素材等,利用内容触达用户, 体现员工对外内容输出的专业度


统一规划营销行为

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利用销售系统,层级管理门店人员,规范 化导购,统一下发任务,提高服务质量。 boss报表随时掌控销售全流程、获客情 况,做出相应策略。


• 建立社群、打造朋友圈。 • 设置日常签到、晒评价等活动。 • 提出育儿难题或分享育儿知识。 • 提供仅进群才可享有的福利



• 接入企微,将消费者根据需求阶段 等维度进行标签分类,针对群体精 准群发不同类型的优惠信息、动态 信息,激活沉客复购


营销策略总结


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搭建在线平台,多渠道展示+引流


营销手段.png

丰富宣传方式和营销玩法,满足消费者 对新奇玩法、性价比和社交的追求,并促进老带新


用户成为会员.png

将用户沉淀为线上会员


统一销售.png

标准化员工名片+提供海报文章素材+ 规范日常营销行为,提高员工专业性


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可试用全系产品

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